今天继续说一下直播电商常见的坑，说说和对方对接时需要注意哪些点，可以增加合作的成果，获得更高的销售额。

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p哥

广州美柚文化联合创始人

前韩后品牌销售总监，从事快销近20年。

颜之典、汤臣倍健等品牌都是深度DP合作伙伴。

着陆执行

数字一（one）

首次播出

先说首播。任何一个和达人合作运营首播的人都会遇到一个问题:首播的时候，一般都会被放进一个烂坑。

原因很简单。我从未和你共事过。我怎么知道你能不能卖出去？就算你让花活了，也不代表你不跟我翻身。所以就他们而言，他收了你的坑费，你首映的时候他给你的坑不会很好。这是我们不得不面对的客观现实。

520的时候大家都在想520现象，5万坑费，2分钟讲解，零产出。那么如何才能避免这样的情况呢？一般来说，合作的时候，人在直播最后一定要分几个坑播，这很正常。

销售词汇

(1)我们演讲技巧的卖点，对这些转化的基本东西要有足够的准备。当一个有才华的人第一次销售你的产品时，他对你的产品并不熟悉。平时最多三五分钟，或者他在补充一些提示。这些准备都比较仓促，所以首映翻车的概率很大。在这种情况下，作为我们的品牌，如果我们想避免翻车，我们必须做更充分的准备。

支柱材料

(2)直播时要准备好道具和素材。有时候直播间讲人货场，讲氛围，讲核心卖点。你准备一些kt板，比如一些专利证书，一些有效转化的道具。

卖点手牌检验

(3)很多时候，有些品牌做得不好，都是在卖营销团队在开发产品时，根据自己的想象做出来的牌。这些卖手卡的都没有经过自播的检验。很多时候只是平淡，对转型没有帮助。

所以我们的建议是先打好自播的基础，然后打不过别人就在这里播。除了基本的数据筛选来证明你的产品，测试你的演讲技巧也很重要。

原因很简单。当你在演播室时，你可以有效地转换你的演讲技巧。到了达波，效率只会更高。因为直播不能比广播在线时间长。如果你直播的时候能有效的把话翻译出来，那肯定是可以播的。从这个角度来说，卖卡一定要在直播中尽早测试，直播测试成功了。让我们把它带到达波，不要抛出概率。

常住住户

(4)其次是居民户问题。工厂有一些白牌，包括我们自己运营的一些平台。他去播音的时候，几乎没翻过身。

1.现场降水

之所以能从超头商那里拿到首映，是因为我们拿出了我们抖音店的直播数据。因为我们的自播，1000元的嘉宾名单可以卖，一场直播可以卖35万。那么，作为你的高超的达波，你应该比我们更强。

2.频道数据

自己的业务学妹在看产品的时候，也在看渠道数据。

Tik Tok的主播，天猫卖的再好，淘宝淘宝直播卖的再好。只要你在Tik Tok的直播卖的不好，没有数据证明，他不一定会接。

举个例子

杭州有很多他这样说话的机构。不要告诉我天猫或李佳琪给你带来了什么，或者是多少存款。我只看Tik Tok的数据。所以大家记住，摇一摇店的直播数据对大宝有很好的煽动作用。你总是要打破僵局，总是要有第一个人与你合作。

天赋有几种。

有的是明星出身，有的本身就是带货高手。不同的产地有不同的载货能力。与粉丝无关。有的粉丝量很大，因为明星自己带流量，但是带货能力不一定强。

很多时候有些品牌能带货有两个原因。

首先是机制足够大，因为他的明星有流量。

第二个是熟能生巧。他擅长演讲。

但同时具备这两个条件，对大多数品牌来说都很难。

播种辅助设备

为了解决不翻身的问题，我们会派自己的金牌主播去做助理播报员。本质上，我在收获他们的粉丝。就算他给我安排的坑位是在他直播的最后，只要你在线上看，我们还是可以有效转化这些人的。因为只有我们自己的自播主播最了解我们产品的切换语音。包括一个潜在用户在公共屏幕上问的问题，他可以通过问和答来有效提高转化。所以直播的帮助也很重要。

在这一点上，很多品牌做得很好，和这个有关。如果只是想靠机制来改善转型，那永远是不可持续的，就是饮鸩止渴，三五个月后可能就死了。

但是，如果你是自播筛选出来的产品，打磨过的文字，同时，让自播的主播帮大宝收割。这种模式是可持续的，这也是去年大宝破冰以来，我们能够保持稳定，不翻车的原因。

在此提醒一下，很多情况下，品牌自播室的费用总是不对的，会损失一些钱。但是你要这样想。如果我能走完这条赛道，让达波提高全店的gmv比例，拉长整个生产，就ok了。

举个例子

在我们直播间，播音占70%，直播占30%。这种结构盈利的可能性很大，而且由于gmv，达波支撑着整个商店。我自播的roi很好控制，那就是我这段时间可能播过的bd和业务对接的问题。把自播放大就行了，就是让自播成为一个可控的杠杆，让播出成为这个我们可以真正盈利的机会点。

注射毒品

重播

如果首播不翻身，你还有机会继续和这个人合作。

因为对生意来说很简单:他给你坑，他也有k pi，因为你翻车了对生意不是好事。别以为他收了你的停车费。好像就算你翻车，他们也不会输。不会的，因为表面上看，他投入了成本，因为你有你的摊位费，他不亏，但是他亏的是名声。

我们甲方所有人去筛选目标人才的时候都会提前看数据。如果我们发现你过去有很多的翻车数据，尤其是我们同行、同品类的翻车数据，我跟你合作的时候会非常谨慎。事实上，这对人才是非常不利的。

所以从这个角度来说，重播的前提是你在首播的时候没有翻车，而不是因为你愿意连续交坑费。到了重播的时候，要注意两点。

成本结构调整

首先是成本结构的调整。我们愿意支付客户费用。试错的原因是什么？

1.我们想和这位超级掌门人建立长期合作关系；

2.我们也想从卖货能带来我们品质爆款的商品的角度来改变成本结构。

如果说我们长期是坑费加提成的模式，很有可能偶尔会翻车，而且是不稳定的。

但是如果你能通过第一次播出建立信任，第二次之后就可以谈纯佣金了。当然也可能是高提成纯提成的模式，在以后的合作中你不会有什么心理负担和压力。

另一方面，比如我第一次直播可能是5万坑费加25分提成，这很正常。这是很多几千万门槛的人的标配。但如果我能在第二场比赛中充分优化高佣金时谈论，比如说，35到40，比如说，30，那么达波的整个盈亏结构是非常良心的。你有可能做得更多，赚得更多，然后进入一个正的现金流，正的盈利模式。这是我们所有甲方品牌期望达到的目标。

所以这就是我们在转播前必须努力沟通的。其实行业很小，圈子很小。也可以先了解一些东西。对于能支持你做这种纯佣金合作的，我们还是要跟纯佣金谈。但是一个纯女仆的天花板是什么？其实和品类有关系。

比如我这个品类的上限可能是50，因为有的品类毛利更高，有的可能是25甚至20。因为它的毛利那么低，在这种情况下，我们要根据每个品类的情况来做这个谈判的这个准备。然后试着把它作为一个可持续的纯佣金模式来谈。

重新播种坑位置

如果你的首播数据不错，就要尽量和小二沟通，把你的坑位提前到这个黄金时间。

很简单。哪个坑能出量，什么时间段能出量？这个业务端的坑负责人很清楚。因为他与他们机构中投手的投球策略息息相关。任何机构在安排混播直播之前，都会有自己的运营策略，他们的投手会和商家、主播进行沟通。我们应该在什么时候投入什么样的人来控制流量，这就叫在线人数。从这个角度来说，在转播中调整坑位，对你提高表现也是很有帮助的。

我的第一场可能是倒数第五个坑。好的，我的数据没问题。能不能回到第二场的前提，甚至说我有可能上来十大坑，他能不能把热度最高的五个坑给我？其实有机会说说，只要你的数据能支撑。

在播与播的合作中，我们会从最后面的五个坑，到最开始的前五个坑。到了前五坑的时候，同样的天赋，他第一次播的时候，我记得很清楚是23万。我们到前五坑的时候，已经卖到了125万。同样是机理，但区别在哪里？

第一，他后来播的时候，演讲技巧比以前更熟悉了。

第二，是坑位的差异。因为你前面那条流的在线人数更高。

以上是以上品牌在播出合作，尤其是与头部主播合作时的注意点。

如何在首播可能处于较低位置的情况下，尽可能播放更高的音量；

首播数据好的情况下如何协商转播合作？

如何放大品牌的优势，获得对自己更有利的机制。

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